経営のヒント

―が買いたいと思うまでの流れ(まとめ)―

(はじめに)でお伝えしたように、消費者の購買行動は多くの場合、あなたの存在を知り、商品・サービスに興味を持ち、欲しいと感じ、その後忘れることなく、行動を起こして買う、というプロセスを経ています。そして、このようなプロセスのそれぞれで、次のステップに進んでもらうための働きかけが必要になります。

 

これまでお伝えしてきたとおり、プロセスごとの顧客心理に合わせた働きかけをすれば、次のステップにより多くの顧客を導くことが出来るようになります。

働きかけの精度を上げるためには、

「あなたは、どこ(地域や認知した媒体など)から来ましたか?」

「あなたは、なぜ来ましたか?」

「あなたは、なぜ欲しいと思いましたか?」

「あなたは、なぜ私から買おうと思いましたか?」

などの問いかけを顧客に繰り返して、「より顧客の心に響く言葉は何か」などを検討することが重要です。

 

また、プロセス全体の働きかけの改善に加えて注意するポイントがあります。それは「どのプロセスで顧客の流れが滞っているか」です。顧客の流れが滞っているプロセスを見つけて働きかけを強化することで、よりスムーズに顧客を購買まで導くことが出来るようになります。

 

このように、顧客の購買行動のプロセスを俯瞰して一連の流れとして全体を設計することができれば、計画的な顧客獲得につながります。また、それぞれのプロセスにおける心理が異なることを理解し、それぞれの心理に合わせた対応策を実施することも重要です。

 

ここまで、アイドマの法則に従ってお伝えしてきましたが、他に、主にインターネットを使った場合の消費行動としてAISAS:Attention(注意)→Interest:(関心)→Search(検索)→Action(購買行動)→Shere(共有)などもあります。

その他にも様々なモデルが提唱されていますが、どれが優れているということはないと思います。皆さんのビジネスモデルに一番当てはまるものをベースに検討していただければいいと思います。

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