経営のヒント

―人が買いたいと思うまでの流れ(その1:注意)―

(はじめに)でお伝えしたように、消費者の購買行動は多くの場合、あなたや商品・サービスの存在を知り、興味を持ち、欲しいと感じ、その後忘れることなく、行動を起こして買う、というプロセスを経ています。そして、このようなプロセスのそれぞれで、次のステップに進んでもらうための働きかけが必要になります。

 

今回は、アイドマの法則のAttention(注意)についてお伝えします。

どれほど理想的な商品・サービスであったとしても、消費者がその存在を知っていなければ当然購買には繋がりません。このプロセスでは、一人でも多くのターゲット顧客に自社や商品・サービスのことを知ってもらうための働きかけを行います。

 

テレビCMでは、時間が短いこともあり、この知ってもらうことを主眼にしているものが多くあります。例えば、耳に残るメロディーに乗せて商品名や会社名を連呼する、会社に対して抱いてほしいイメージを表現するなど、知ってもらうための取組みを行っています。

 

ある建築会社では、新たな地域を開拓する際に、1軒だけ格安でリフォームを受注して工事用防音シートに社名を記載する、社名の入った工事のお知らせを持って近隣を訪問することで認知を広げる取り組みを行っています。

 

また、パン屋やうなぎ屋さんは、知ってもらうために、あえて匂いを広げるようにしているという話もあります。

 

他にも、ある小売店では「○○が入荷しましたけど、どうします?」などと、不思議な表現を店前の立て看板に記載して通行人の注意を惹き、認知度を高める取組みを行っているところもあります。

 

人間の脳は、自分にかかわりがないと判断したものは認識しない仕組みになっています。電化製品が故障したときにCMやチラシ、看板などが目に付く、何度も通っている道でも「あれ、こんなところにこんな店あったっけ」とある日気づく、などの経験がある方も多いと思います。

知ってもらうためには、五感に訴えたり、「?」と感じてもらったりして、顧客の印象に残る働きかけによって、存在に気付いてもらうことが必要になってきます。

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