経営のヒント

―人が買いたいと思うまでの流れ(その2:関心)―

(はじめに)でお伝えしたように、消費者の購買行動は多くの場合、あなたの存在を知り、商品・サービスに興味を持ち、欲しいと感じ、その後忘れることなく、行動を起こして買う、というプロセスを経ています。そして、このようなプロセスのそれぞれで、次のステップに進んでもらうための働きかけが必要になります。

 

今回は、アイドマの法則のInterest(関心)についてお伝えします。

 (その1)でお伝えしたAttention(注意)で知ってもらうことが出来たら、次に興味や関心を抱いてもらう必要があります。

自社や商品・サービスがあることを認知しても、関心がなければ「ふーん、それで」となってしまいます。このプロセスでは、消費者にとって有益な情報の提供、自分の事を言われていると感じるような悩みの提示、商品・サービスの魅力や他社との違いの提示など消費者の感情を動かすための働きかけを行います。

 

テレビCMの中にも、ターゲットからの好感度の高い有名人を起用する、物語風にストーリー仕立てで表現するなど、感情を動かすための手法をとっているものもあります。

 

チラシなどでよくある「1か月で10kg痩せる」などの文言は、ターゲット顧客の関心を惹き中身の文章を読みたくさせる仕掛けです。

 

関心を持ってもらうためには、自分に関係がある、何か有益な情報が得られるなどと感じてもらう必要があります。関心を持ってもらうことが、次のプロセスである「欲求」に誘導するための様々な詳細情報へのアクセスなどにつながっていきます。

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