経営のヒント

―人が買いたいと思うまでの流れ(その3:欲求)―

(はじめに)でお伝えしたように、消費者の購買行動は多くの場合、あなたの存在を知り、商品・サービスに興味を持ち、欲しいと感じ、その後忘れることなく、行動を起こして買う、というプロセスを経ています。そして、このようなプロセスのそれぞれで、次のステップに進んでもらうための働きかけが必要になります。

 

今回は、アイドマの法則のDesire(欲求)についてお伝えします。

関心を持ち「魅力的な商品だ」と感じたとしても「これが欲しい!」「使ってみたい!」とすぐに思うとは限りません。そのため、関心を持った消費者に「買いたい!」と思ってもらうための働きかけが必要です。

 

「買いたい!」と思ってもらう取り組みとしては以下のようなことが考えられます。

・商品・サービスを購入した後の魅力的な未来をイメージしてもらう

・購入前の不安や心配事を払拭する

 

テレビCMで「使用前」「使用後」を見せているのは、消費者が商品・サービスを購入した後の魅力的な未来をイメージできるようにするためです。また、拡大鏡などのCMで実際の見え方を提示しているのも、実際の使用を疑似体験することで購入後のイメージをもってもらうためです。また、無料体験やサンプル進呈などで実際に体験してもらうことや返金保証などは、「購入後に後悔するかもしれない」という不安を払拭する手段です。

 

ある建築会社では、既存顧客に依頼して見学会を開催しています。見込み顧客は、既存顧客の住んでいる住宅を内覧し、その住宅の主に質問することもできる見学会です。この取り組みは、購入後の魅力的な未来を見ることができるとともに、実際の購入者に不安や心配事を質問することで払拭することにもつながります。

 

消費者に商品・サービスの特徴を理解してもらい、「購入によって、生活がどう変わるのか」という魅力的な未来をイメージしてもらうことで購買意欲を高めることが出来ます。

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