経営のヒント

―人が買いたいと思うまでの流れ(その5:行動)―

(はじめに)でお伝えしたように、消費者の購買行動は多くの場合、あなたの存在を知り、商品・サービスに興味を持ち、欲しいと感じ、その後忘れることなく、行動を起こして買う、というプロセスを経ています。そして、このようなプロセスのそれぞれで、次のステップに進んでもらうための働きかけが必要になります。

今回は、アイドマの法則のAction(行動)についてお伝えします。

商品・サービスを「欲しい!」と思った消費者の買わない理由を取り除き、スムーズに購入に導く必要があります。「欲しい!」と思っても、手続きが煩わしいと途中であきらめてしまうかもしれません。また、「本当に後悔しないか」「今買うべきか」などの感情にも対応する必要があります。

 

緊急性が低い場合には、購入手続きに手間や時間がかかる、買う場所、買い方などが分からない、などの理由で先延ばしにされる恐れもあります。そのため、多様な購入方法を用意する、手続きは出来るだけ簡単で明確に理解できるようにすることが重要です。

例えば、商品専用サイトでバナーをクリックするだけ、FAXやはがきを送るだけ、電話するだけなど買いたいと思えばすぐに購入できる仕組みを整えることが必要です。

 

また、返品・返金保証を付ける、期間や数量を限定することで、「本当に後悔しないか」「今買うべきか」という感情を払しょくすることが出来ます。

 

人は、特に慣れていない場合には、行動を起こすことをためらいがちです。そのため、些細な煩わしさや、少しの不安を理由に行動をやめてしまうことがあります。このような状況にならないように、細心の注意を払って行動へと導く必要があります。

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