経営のヒント

―人が買いたいと思うまでの流れ(はじめに:アイドマの法則)―

「顧客はどうやってあなたのもとにやってきましたか?」

「顧客はなぜあなたから買おうと思ったのですか?」

当り前ですが、顧客は突然霞のようにあなたの前に現れ、商品やサービスを買って消えていくわけではありません。多くの場合、あなたの存在を知り、商品・サービスに興味を持ち、欲しいと感じ、その後忘れることなく、行動を起こして買う、というプロセスを経ているはずです。

このプロセスとその時の心理状態を理解し、意識して適切な対応を実施することで、より多くの顧客に商品・サービスを届けることが出来ます。

 

消費者の行動のプロセスを理解するうえで参考になるのが「AIDMA(アイドマ)の法則」です。これは、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説です。 名前は聞いたことがあるという方も多いと思います。

AIDMA(アイドマ)の法則とは、Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)の頭文字を取ったもので、消費者があるモノを知り、それから買うという行動に至るまでの過程を示したものです。

AIDOMAの法則は一般消費者の行動に対するモデルですが、企業が顧客であるBtoBでも意思決定のプロセス等は異なるものの、大きな流れは共通する部分も多いと思います。

 

上記のそれぞれのプロセスでどのような対応が必要かは、皆さんの業種・業態、商品・サービスの性質などによって異なります。しかし、それぞれのプロセスにおいて、次のステップに進みたくなる働きかけをするという点は共通しています。

どのような働きかけが顧客の心理に変化を与えるかなどを、次回以降に具体的な事例を交えてお伝えしていきます。

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