経営のヒント

―売上を上げるために【焦点を絞る】(その2)―

(はじめに)で、焦点を絞ることで売上を上げる具体的な対策や手順などが検討しやすくなる、ということについてお伝えしました。

(その1)では、売上を要素に分解する方法についてお伝えしましたが、今回は別の分解方法をお伝えします。

売上高を分解すると

 売上高=【客数】×【客単価】

となります。客数を顧客の状態に着目して分解すると

客数=【既存顧客】+【新規顧客】-【流出顧客】

となります。また、客単価を顧客に着目して分解すると

客単価=【購買回数】×【1回あたり購買金額】

となります。まとめると

【売上高】=(【既存顧客】+【新規顧客】-【流出顧客】)×【購買回数】×【1回あたり購買金額】

の様にあらわせます。

このように分解すると(その1)とは異なる視点で対策を検討することが出来ます。

例えば、①流出顧客を減少させるために、定期的にメールやDMを送る、②購買回数を増加させるために、来店ポイント制度を導入する、などが考えられます。

顧客に着目して分解することで、新規顧客には継続してもらうことを、既存顧客には愛着を感じてもらうことを、流出顧客には思い出してもらうことを目的にするなど、顧客ごとに異なる対策が思いつきやすくなります。

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