経営のヒント

―売上を上げるために【焦点を絞る】(その3)―

(はじめに)で、焦点を絞ることで売上を上げる具体的な対策や手順などが検討しやすくなる、ということについてお伝えし、(その1(その2)では、そのために、売上を要素に分解する2つの方法についてお伝えしました。

今回は、既存の顧客を分類・分析して焦点を絞ることについてお伝えします。

 当然ですが、既存の顧客は自社の商品・サービスに価値を感じている人たちです。この既存顧客を分類・分析して焦点をあぶりだしていく方法です。

具体的な手順は以下のとおりです。

①売上の大きい順に顧客を並べる

②上位20%程度の顧客を属性によって分類する

 ・個人であれば、年齢・性別・職業・価値観・趣味・嗜好など

・企業であれば、業種・業態・規模など

③分類した顧客集団ごとに商品・サービスに感じている価値をヒアリングなどで明らかにする

既存顧客の分類・分析によって、いくつかの顧客集団とその集団が感じている価値が理解できるはずです。これらを基に、売上を上げるための対策を検討します。

例えば、10人規模の部品製造業のグループが顧客であった場合、新規顧客のターゲットとして、同じ属性の企業に対して価値を訴求する、などが考えられます。また、20代男性のグループが顧客であった場合、その属性の人たちの集まる(ネットやリアルの)場所で広告宣伝を行う、なども考えられます。

また、顧客グループのそれぞれのニーズをより深く聞き取り、そのニーズを満たす商品・サービスを開発するなどして提案する、ことも考えられます。

 さらに、既存顧客の感じている価値を求める新規の顧客層を想定して価値を訴求する、ということも考えられます。

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