経営のヒント

―売上を上げるために【焦点を絞る】(その4)―

(はじめに)で、焦点を絞ることで売上を上げる具体的な対策や手順などが検討しやすくなる、ということについてお伝えし、(その1)(その2)では、そのために、売上を要素に分解する2つの方法についてお伝えしました。また、(その3)では、既存の顧客の分類・分析についてお伝えしました。

今回は、自社の商品・サービスを分類して焦点を絞ることについてお伝えします。

 経営者の皆さんからは、自社の商品・サービスなので把握しているという声が聞こえてきそうです。そのような方には、今回お伝えする内容は必要ないかもしれません。

 ただ、実際に分類して経営者の方に提示すると、「新たな発見があった」「こんな状況だとは思わなかった」などの声も少なくありません。確認の意味でも参考にお読みいただければと思います。

商品・サービスを分類・分析する方法はたくさんあります。ここでは、売上を上げるために焦点を絞る観点から3つの分類についてお伝えします。

1つ目は、売上順での分類です。

 これは単純です。焦点は売り上げの多い商品・サービスです。売上が高いものを更に売るためにどんな方法が考えられるかを検討します。ただし、現状で売り上げが高くても今後も継続するかは不透明であることに留意が必要です。

2つ目は、粗利率の高い順での分類です。

 売上を上げる目的は、利益の向上です。粗利率の高い商品・サービスの売上を向上させれば利益がより向上します。そのため、これらに焦点を絞って売上向上対策を検討します。

 3つ目は、売上の伸びが高い順での分類です。

 売り上げの伸びが高い商品・サービスは、現在の顧客のニーズに合致している可能性が高いと言えます。そのため、これをより多くの顧客に知ってもらえれば売上を上げられる可能性は高まります。ただし、たまたま特別な事情で1社から大量の注文があった、などの理由で伸びていることも考えられるため、伸びている理由の分析も併せて行う必要があります。

このように、商品・サービスの状況に着目して焦点を絞ることで、検討がしやすくなります。

記事一覧

その他の「経営のヒント」

もっと見る